¿Qué estrategia estoy siguiendo actualmente?

Estrategias genéricas

Según Michael Porter, existen tres estrategias genéricas:

Liderazgo en costos: Consiste en vender muy barato, y ganarle a la competencia por ofrecer precios bajos. Ejemplos de esto son Te Club, Helados Fruna y lápices Bic. Para poder vender muy barato, las empresas necesitan producir grandes cantidades para aprovechar las economías de escala y así poder reducir sus costos. Si bien esta estrategia es válida, es muy raro que le funcione a una pequeña empresa. Esto porque es difícil que tengan el tamaño para poder producir a costos muy bajos. Aquellas pequeñas empresas que ofrecen a precios muy bajos, usualmente lo hacen a costa de su margen y ganancia, y si bien logran conseguir clientes, usualmente no son negocios muy rentables.

Liderazgo en diferenciación: Consiste en vender productos con atributos que los hagan únicos, diferentes a su competencia. Mientras más diferentes sean, más caro pueden cobrar. Ejemplos de esto son los Té Dilmah, Helados San Francisco o bolígrafos Mont Blanc. Cada una de estas marcas ha agregado atributos a sus productos que les permiten cobrar mucho más caro.

Ten en mente que el precio transmite calidad. Si tu producto es diferente, y decides vender demasiado barato, puede ser entonces que tus clientes no perciban que el producto es especial. Pensarán que al ser tan barato será de mala calidad.

Este podría ser un camino interesante para muchas pequeñas empresas, considerando que logran con pocas unidades alcanzar un buen margen.

Estrategias Genéricas

Enfoque: Consiste en apuntar a un segmento de clientes específico, y convertirse en la mejor opción de acuerdo a las necesidades de ese segmento. Por ejemplo, un hotel podría enfocarse específicamente en las necesidades de empresas, y ofrecer lo que ellos valoran (salones de eventos, disponibilidad para muchas personas, restaurante grande, cumplimiento normas de inocuidad, facilidades de pago, etc). Estas características son diferentes a las que valoraría un turista extranjero, una pareja, o un pasajero que ande de paso. En esta estrategia la clave no consiste en ser barato ni en tener muchos atributos, sólo en cumplir con los de un segmento específico. Esta estrategia es muy recomendable para pequeñas empresas, en la medida que logren encontrar un segmento interesante.

Teniendo esto en mente, vale la pena preguntarse

¿Qué estrategia estoy siguiendo actualmente?

¿Qué estrategia están siguiendo mis competidores?

Sebastián Tagle Ciudad

Jefe de Programas de Micro y Pequeña Empresa en la Universidad del Emprendedor de Simón de Cirene. He asesorado a 150+ micro y pequeñas empresas, y he diseñado y facilitado decenas de cursos para emprendedores. Soy Ingeniero Comercial por la Universidad de Concepción y MBA UC.

Deja un comentario

Menú de cierre